“Seis de cada 10 nuevas empresas mueren en los dos primeros años”

materiabizUno de los creadores de MateriaBiz -una escuela de negocios para pymes-, dice que una firma no sobrevive sólo con entusiasmo; la falta de conocimiento, el principal escollo para los emprendedores; por qué muchas veces “vender menos” es la mejor estrategia se superviviencia.

 

 

Florencia Carbone (*)

 

La Argentina tiene una de las tasas de creación de empresas más altas del mundo. Pero también las más altas de mortandad. Las estadísticas muestran que seis de cada 10 nuevas firmas mueren en los primeros dos años, y si el análisis se hace seis años después de su nacimiento, tan sólo una de 10 habrá sobrevivido.

Diego Fainburg cita esas cifras para reforzar una idea: para que una empresa sea sustentable y perdurable en el tiempo no alcanza con el natural entusiasmo de los emprendedores. Es más: asegura que la principal causa de la baja esperanza de vida responde a la falta de conocimiento de los empresarios.

Fainburg es director académico de MateriaBiz, la escuela de negocios “pensada y diseñada para pymes” que hace 10 años creó junto con Manuel Sbdar. “Venimos de una larga experiencia como directivos y profesores en distintas instituciones académicas de la Argentina y España, del mundo de las escuelas de negocios tradicionales, que en general apuntan a ejecutivos de grandes empresas. Pero después de unos cuantos años entendimos que ese modelo no nos gustaba. Queríamos que nuestro trabajo generara resultados concretos”, cuenta.

-¿Cuál es su diferencial?

-A esta altura del año, las escuelas de negocios tradicionales salen a recorrer 300 grandes empresas para hablar con los responsables de capacitación y lograr que cada una envíe a uno o dos empleados para cursar un MBA (Master of Business Administration), un programa de educación ejecutiva que ronda los 40.000 dólares. El tema es que ese título es uno de los mecanismos fundamentales para lograr un ascenso corporativo. Decidimos salir a buscar a otra gente porque era muy frustrante ver que trabajábamos con ejecutivos a los que les dábamos herramientas, pero cuando volvían entusiasmados a las empresas era prácticamente imposible modificar algo. En las grandes compañías hay tanto manual de procedimiento armado que es difícil hacer algo distinto.

En 2004, mientras dictábamos un curso en una de esas escuelas, conocimos a un periodista que nos dijo que en Internet había un espacio disponible para difundir temas de negocios. Entonces existían portales, pero ninguno especializado en esto. Teníamos muchos contenidos interesantes e innovadores, pero escritos para un ámbito muy académico. Decidimos crear un equipo editorial que “tradujera” todo a un idioma de divulgación. A partir de historias simples, con las que muchos se sentían identificados, y habilitando herramientas que podían aplicarse como solución para alguna empresa, se formó rápidamente una comunidad virtual con más de 300.000 visitantes únicos por mes.

-¿Y qué pasó entonces?

-Empezamos a recibir comentarios y preguntas de un público al que todavía no le prestábamos atención: los emprendedores y empresarios pyme. Nos metimos en ese mundo y descubrimos que en la Argentina hay aproximadamente un millón de pequeñas y medianas empresas que generan el 50% del PBI y el 80% del empleo.

-¿Qué detectaron en ese nuevo mundo?

-El problema de los emprendedores en general es que saben hacer algo, tienen un conocimiento específico y un entusiasmo tremendo, y con eso inician su actividad, pero el entusiasmo solo no alcanza. La Argentina tiene una de las tasas de creación de empresas más altas del mundo, pero también las tasas de muerte son tremendas. Vimos que una de las principales explicaciones de eso es la falta de conocimiento.

-¿De qué tipo de conocimiento?

-Un caso típico: alguien que trabajó muchos años en una empresa haciendo zapatos y un día se le ocurre independizarse y abrir su propia fábrica de zapatos. Empieza a producir y a contratar empleados. Se da cuenta de que cada día tiene que tomar más decisiones que no tienen que ver con hacer zapatos, sino con el manejo de la gente, las cuestiones financieras, etc. Dos motivos explican la muerte de las empresas: el 50% ocurre por problemas financieros; el otro 50%, por problemas económicos. Los problemas financieros tienen que ver con que con el aumento de la producción el empresario necesita comprar más cuero, suelas, máquinas y contratar más empleados. Y empieza a hacerlo. Posiblemente comience a tener cuentas por cobrar. Cada vez que vende más productos, tiene menos dinero en su cuenta bancaria porque está dando vueltas en stock y cuentas a cobrar. La plata está en la calle. Pero el empresario no sabe eso. No calcula ni su rentabilidad ni dónde está su plata. Piensa que como tiene poca plata posiblemente no esté vendiendo lo suficiente. Y como es muy apasionado y sabe hacer muy buenos zapatos, pone toda su energía en vender cada vez más zapatos. Y para eso necesita más capital de trabajo.

diego fainburg

-Paradójicamente, cuanto más crece, más problemas tiene.

-El principal motivo de muerte de las empresas es financiero y tiene que ver con un crecimiento excesivo de las cifras de ventas. ¿Cómo podría salvarse ese empresario? Vendiendo menos. Es contraintuitivo.

-¿Cómo se soluciona el problema financiero?

-Consiguiendo financiación, pero el empresario, en general, cree que financiarse significa tener un problema. Si la deuda se gestiona bien no es un problema, sino la solución.

-El tema es que acceder a un financiamiento conveniente acá es bastante complejo.

-Definitivamente. Y ahí hay otro problema adicional, que es que el empresario cuando arranca no quiere pagar impuestos. Entonces sus balances no reflejan la realidad y cuando quiere pedir un préstamo no tiene balances reales como respaldo. Eso es parte del conocimiento: si no puede acceder a fuentes de financiación, tiene que frenar su velocidad de crecimiento. Hay una fórmula que permite calcular, dadas sus posibilidades financieras, cuánto es lo máximo que puede crecer su cifra de venta para no tener un problema.

-¿Y el problema económico?

-Tiene que ver básicamente con la inexistencia o la muerte de un modelo de negocio, que es, básicamente, contestar dos preguntas: qué soy y para quién soy. En la escuela desarrollamos un modelo de palancas de empresas perdurables. Qué soy significa qué tengo de diferente respecto de mi competencia. Para quién soy es mi público.

-En su web, en la sección #NoPodésNoSaber, plantean temas como “tu empresa puede quebrar en el mejor momento”. Resulta extraño…

-Va en contra de la intuición, pero tiene que ver con el problema financiero: cuanto más vendés, más financiación necesitás, pero como no lo sabés te obligás a crecer más y finalmente terminás quebrando. Lo raro es que ese empresario que quiebra inventa una historia para sí mismo y sus amigos que dice que quebró porque tuvo problemas. A los dos años crea otra empresa y comete el mismo error. No aprendió de lo que le pasó.

-¿Y #NoPodésNoSaber que alguien debe pagar los costos de producción?

-Parece una obviedad, pero es la dinámica del empresario que quiere vender. Hay una máxima en management que dice que no se puede gestionar lo que no se mide: el 80% de los empresarios pyme no tienen ni idea de cuánta plata ganan.

-¿Por qué?

-No tienen un sistema de información ni un Excel ni un cuadernito donde diga “ingresos menos costos”. En el mejor de los casos, ocurre que a fin de año viene el contador y les dice: “Tenemos que cerrar un balance”. El empresario pyme, que está corriendo todo el día, le responde: “Cerralo, pero yo no pago impuestos”, y por lo tanto ese balance es un dibujo. Puede ser que ese estado de resultado diga lo que gana, pero es mentira. ¿Qué es lo que se gestiona? Lo que se conoce: las ventas. Lo que quieren es maximizar las ventas y no los resultados. Además, hay otra cuestión típica: el empresario cree que cada vez que produce más, los costos de producción bajan. Bueno, es al revés, suben. Es una rareza, pero todo eso se aprende en la escuela (dice sonriendo).

 

*Publicada en Comercio Exterior, La Nación

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