El apellido que le dio nombre al café

El vicepresidente de Cabrales cuenta las claves para que una empresa familiar que nació en Mar del Plata hace 73 años, haya sobrevivido a las fluctuaciones y trabas internas y siga elaborando y exportando un producto que no se fabrica en el país. Florencia CarboneEl señor, carismático y verborrágico, cuyo nombre significa "buen café", dice que su trabajo es más difícil que el de un político porque a él lo votan a diario."Cada día, frente a una góndola, la gente elige. Por eso es clave crear una relación directa con el consumidor que genere fidelidad, y ese trabajo lleva muchos años. Cabrales significa buen café y ahí está nuestro apellido en juego."El que habla es Martín Cabrales, vicepresidente de una empresa familiar que mañana festejará 73 años de vida produciendo y distribuyendo café a la Argentina y el mundo desde Mar del Plata.El caso tiene varias "particularidades".La primera: elaboran aquí y venden al mundo algo que no se produce en el país.La segunda. La firma logró romper con el mito (¿maldición?) de las empresas familiares: no sólo sobrevivió a la segunda generación, sino que ya incorporó a la cuarta.La historia comenzó a escribirse el 10 de Noviembre de 1941, cuando Don Antonio Cabrales Vega, un asturiano trabajador y visionario, fundó en Mar del Plata un local de venta de café al público, que se llamó "La Planta de Café". Don Antonio aprovechó los conocimientos adquiridos durante su juventud, mientras trabajaba como empleado en "Al grano de Café".Con el paso de los años, la empresa fue creciendo y en 1965 los hijos de aquél asturiano arriesgado vieron que hacía falta "agrandarse". Ampliaron las instalaciones, adquirieron más terreno y en el nuevo depósito se colocó una máquina para torrar café. En el mismo sitio empezarían a envasar el té en hebras "Tellevo" y luego el té en saquitos "Big Ben" (que aún hoy comercializan).En 1988 desembarcaron en Buenos Aires con oficinas y depósitos propios y en 1990 dieron el gran salto: inauguran las nuevas instalaciones en el Parque Industrial Gral. Savio, donde agregaron alta tecnología, cambiaron el packaging y mejoraron las calidades, agregando productos de importación directa y de grandes marcas. Fue entonces cuando la firma comenzó a exportar.  TERCERA GENERACIÓNMartín Cabrales, nieto del fundador, es actualmente vicepresidente de la compañía que sigue presidiendo su padre.-Como empresa familiar rompieron el mito de que en la Argentina este tipo de emprendimientos difícilmente sobreviva a la segunda generación...-¡Toco madera! (interrumpe entre risas).Cuando le preguntan por las dificultades típicas que entrañan los negocios familiares, Martín Cabrales responde: "Mi abuelo fundó la empresa hace más de 70 años, mi padre y mis tíos la desarrollaron; desde hace unos años está la tercera generación en el directorio -mis hermanos y yo- y ahora se sumó la cuarta generación". Se refiere, entre otros, a su sobrino Manuel Cabrales, que participa de la entrevista y es el encargado de desarrollar una nueva "pata" para el negocio: Patagonia berries, una línea de mermeladas artesanales elaboradas en el Sur del país.¿Cómo se maneja la convivencia y transición en el negocio familiar? Según Martín, como toda transición, con mucha paciencia.-¿Cómo son los tiempos de proyecciones en una empresa familiar como Cabrales?-Hay diferentes tipos de proyecciones. La verdad es que uno trabaja mucho en el día a día, en el corto y mediano plazo. Pero en una empresa hay que tomarse el tiempo para pensar en el largo plazo. Tenemos distintos tipos de reuniones con diferentes tipos de asesores. Así como uno va al médico clínico todos los años para hacerse un chequeo, la empresa familiar tiene que hacer lo mismo dos o tres veces por año. El empresario argentino está mucho en el día a día, pero en algún momento tenés que sentarte con alguien que esté pensando el mediano plazo y otro que esté mirando el largo plazo."La transición nunca se acaba. Todo el tiempo hacemos cosas y convivimos. Es obvio que en cualquier organismo vivo -como es una empresa- se planteen problemas por lo cual la idea es que, antes de que se plantee el problema, hay que tener ya la solución, en un protocolo familiar para que prevé eso. Si se enmarca en esto, ya la solución fue escrita con anterioridad y no está escrita para ninguno en particular, es decir, no tiene nombre ni apellido y uno tiene que acatar", contó alguna vez.-Teniendo en cuenta que el corazón de su negocio es algo que no se produce en el país y las crecientes dificultades para importar, ¿cómo se aseguran la calidad y continuidad de la materia prima?-El café no se produce en Argentina. El mayor productor de café en el mundo es Brasil, el segundo históricamente fue Colombia, ahora es Vietnam pero en cuestión de calidades sigue siendo Colombia. El café siempre se importó en la Argentina. Hace muchos años, en Salta y Jujuy se hicieron algunos intentos para cosechar café pero fracasaron por cuestiones de altura, suelo y clima. Así que sí, el 100% de nuestra materia prima es importada.Somos una empresa que durante 73 años ha traído café. La calidad y continuidad la tenés asegurada con tus proveedores. Este es un negocio que hay que conocer, el café es un producto que cotiza en la Bolsa de New York, en dólares como toda commoditie, y acá se vende en pesos. Es una parte del negocio que hay que saber manejar muy bien porque la Argentina es un país fluctuante.Podemos importar café sin problema porque obviamente se sabe que el producto no se produce en el país, pero sí todo el proceso industrial: tenemos aproximadamente 400 empleados distribuidos entre la producción industrial, la distribución y venta, y la parte administrativa. Es decir que el producto termina siendo un producto nacional.Por eso cuando la gente dice: ¡Che! Qué bueno el café italiano. Yo les aclaro: el café italiano no existe, el café es brasileño o colombiano, se elabora en Italia y desde ahí se exporta al mundo. En la Argentina es exactamente igual. Por eso mi sueño es que el día de mañana en Estados Unidos o Europa: "¡Che! Qué bueno es el café argentino (ríe).-¿Cuándo empezaron a exportar y por qué?-El primer mercado de exportación fue, por una cuestión de cercanía, Uruguay. Es un sitio donde van muchos argentinos a pasar el verano, así que teníamos público que ya conocía el producto. Exportamos café para restoranes, bares, confiterías y, obviamente para hotelería. Después, muchos de nuestros clientes que eran nacionales se volvieron regionales y empezaron a pedir el producto desde otros lugares del barrio.-¿Donde están presentes hoy?-Además de Uruguay, en Chile, Paraguay y Bolivia. También vendemos a Estados Unidos -ahí está lo que se llama el "mercado de la nostalgia", argentinos que viven allá-. Y también aparecieron empresas que nos pidieron que les desarrolláramos una marca privada. Los supermercados Disco lanzaron la primera marca propia de café -Bells-, y esa la hicimos nosotros.-¿Cuál es la principal preocupación hoy para un empresario en la Argentina?-Más allá de que trabajamos con un producto que es una commoditie importada y puede haber un aumento del precio en origen que muchas veces no se puede trasladar al precio -porque las cosechas no fueron lo que se esperaban, por ejemplo-, el tema de la inflación. Eso es algo que preocupa. Y el tema de crédito, que haya crédito para que la industria siga creciendo porque la industria de la alimentación argentina no sólo tiene un tamaño impresionante, sino que tiene un enorme potencial para crecer y exportar, el tema es que se den las condiciones.-¿Tienen planes de expansión hacia el mercado internacional?-Sí, pero hoy por hoy nuestro el mercado es realmente la Argentina. Vivimos del cliente interno, de nuestros consumidores de acá. De todas formas tenemos planes de expansión hacia otros mercados y también hacia otros productos, por eso la incorporación de la cuarta generación como Manuel, con el tema de los dulces, y los viajes permanentes a ferias internacionales para ver qué otros productos podemos lanzar. No pasa sólo por el café sino pasa por la alimentación.-¿Es el mate la principal competencia que enfrenta el café en la Argentina?-Dejó de ser "la competencia". Hoy las cosas cambiaron mucho. La bebida nacional sigue siendo el mate, claro, pero a la mañana los chicos desayunan cereal, lácteo, jugos, gaseosas. Hoy competís con todo.