El sueño de la granja, ganar valor agregado

A pesar del final, para Granja Tres Arroyos, 2008 fue un año excepcional: pudieron llegar a mercados más sofisticados y con productos de alto grado de elaboración.o

Por Florencia Carbone (*)

En Tres Arroyos resumen de modo sencillo la receta de su éxito: no desabastecer el mercado interno, pero cuidar celosamente las conquistas exteriores.

"Es fundamental no perder la continuidad y presencia en los mercados internacionales ni por culpa de los empresarios ni por cuestiones del Estado, aun en momentos en los que sea más rentable el mercado local, al que tampoco hay que desabastecer."

Joaquín de Grazia, actual director de la empresa que tiene 3500 empleados directos y que exporta a 60 países en los cinco continentes, dijo que la Argentina vende hoy apenas el 3% del pollo que consume el mundo, que llegar al 7% no es una ilusión y que eso implicaría la creación de 20.000 nuevos puestos de trabajo.

"En 2008 calculamos exportaciones argentinas por unas 250.000 toneladas de pollo; Brasil alrededor de tres millones y medio de toneladas, y los Estados Unidos, dos millones. No hay muchos países que puedan producir saldos exportables de pollo. Es un producto que requiere mucho de la naturaleza, aporte de capital y mano de obra. Tenemos todo para crecer. Somos una de las pocas naciones que puede utilizar una dieta balanceada, compuesta en un 90% por maíz y soja", agregó.

Tres Arroyos ganó, en la edición 2008 del Premio a la Excelencia Exportadora LA NACION-TCA, la categoría "Exportación Agroalimentaria más innovadora" (de lo que se informa por separado).

Pese a las dimensiones actuales, sigue siendo una empresa familiar, "pero con un manejo absolutamente profesionalizado". Gaspar de Grazia, padre de Joaquín, vino a la Argentina desde su Italia natal en 1935. Al llegar a Buenos Aires, empezó a trabajar junto con su hermano, que vendía pollos vivos por la calle. "Ese fue el arranque de la familia en el rubro, aunque la empresa empezó formalmente en 1965, en el mismo sitio que ocupan hoy nuestras oficinas", recordó risueño Joaquín de Grazia.

El paso de los años no fue en vano. Hoy Tres Arroyos vende desde pollo fresco, entero y trozado, hasta productos con alto valor agregado, como las pechugas empanadas, saborizadas, que hacen a pedido de un cliente en Suiza, o las pata-muslo de boutique que van a Japón. El nombre "real" del producto -BL100- no dice demasiado, pero resulta exquisito conocer la descripción: una pata-muslo deshuesada, con piel (que no debe estar despegada), que debe pesar entre 95 y 105 gramos, medir seis centímetros de ancho y diez de largo, y que los japoneses utilizan para comer en sándwich. Para elaborar ese producto fue necesario adquirir un equipo danés de rayo láser que toma el peso y las medidas precisas.

- ¿En qué momento se produjo el quiebre entre la empresa familiar, que sólo vendía pollos frescos, y la actual, que desarrolla productos con alto valor agregado?

- Llevó mucho tiempo de transformación. Durante los años críticos para la actividad avícola, entre 1992 y 2001, tuvimos que aplicar el máximo esfuerzo para incorporar la tecnología disponible y la que estuviera a nuestro alcance desde el punto de vista económico para tener el mejor costo y pasar a la etapa siguiente, que llegó de la mano de la exportación. A partir de las ventas al exterior, y de un tipo de cambio competitivo como el que tuvimos desde 2002, los mercados externos se mostraron con todo su potencial e hicieron que la actividad creciera, en general, y nuestra empresa, en particular.

- ¿Por qué fueron críticos los años 90?

- Porque hubo una combinación de factores negativos para la actividad. No teníamos un tipo de cambio que nos permitiera exportar. Todo lo que queríamos vender era caro y lo que se compraba de afuera era baratísimo y entre esas cosas estaba el pollo. Se importaba pollo desde Chile, producido con materia prima de nuestro país. En 1998, se importaron alrededor de US$ 60 millones en pollos desde Brasil, y Europa tenía un sistema de protección que hacía muy difícil la venta de nuestros productos. Eso, sumado a una gran sobreoferta mundial hizo que la avicultura local fuera disminuyendo su participación en el conjunto de carnes y que en 2001 llegáramos a tener un consumo interno de 17 kilos per cápita y prácticamente nada de exportación.

- ¿Cómo son hoy los números?

- El consumo interno creció y lo sigue haciendo, supera los 30 kilos per cápita. La exportación, en este momento, está prácticamente paralizada, esperando las nuevas señales.

- ¿Internas o externas?

- Ambas. Internas, en el sentido de conocer exactamente nuestras variables de costos, y externas, porque todo el mundo está esperando hacer sus stocks para saber cuál es el nuevo precio al que pueden comprar los productos. Hoy si uno intenta presionar una venta en Arabia Saudita se encontrará con que el precio que el comprador le pase será ridículamente bajo, alrededor del 50% del que tenía hace tres meses.

De Grazia dijo que, por ahora, Tres Arroyos está haciendo stock en cámaras propias y que el producto, "congelado en origen y adecuadamente, con túneles de congelamiento rápido, puede rotularse hasta dos años de vida útil desde el momento en el que fue congelado".

- ¿Usaron vías de financiación locales para incorporar tecnología o abrir nuevos mercados?

- No. Nos autofinanciamos. Un apoyo importante que recibimos es la prefinanciación de exportaciones, que funcionó muy bien durante todo este período.

Los mayores jugadores del mundo en el rubro avícola son Brasil y los Estados Unidos. ¿Cómo diferenciarse y ganar mercado? Para De Grazia hay dos vías.

La primera, hacer productos de extraordinaria presentación y preparación sofisticada, a medida. "Manejamos números muy inferiores a los de Brasil, y eso nos permite ofrecer, por ejemplo, piezas calibradas de a 10, 20 o 30 gramos", contó.

La segunda: "Aprovechar el buen nombre de la marca carne argentina". Por eso, dijo, en los stands internacionales las empresas avícolas usan el lema: "La otra gran carne argentina" para aprovechar el buen trabajo hecho por "los hermanos mayores".

- Tras la suspensión de las exportaciones, ¿no es un salvavidas de plomo la marca argentina?

- Nunca lo viví así. Siempre buscamos cumplir con todos los compromisos contraídos y la actividad avícola en general hizo esto, cosa que nos dio una pequeña porción de mercado que tenemos que cuidar muchísimo. Hoy no tenemos ventajas o desventajas, porque prácticamente no hay comercio en el mundo. Venezuela está con órdenes de compras firmadas, pero sin poder embarcar porque no hay contenedores para ir allá; Europa está esperando a hacer sus stocks para ver a qué precios empieza a comprar, y si alguien tiene una operación pendiente la renegocia; Arabia Saudita y Africa están igual. Estados Unidos está exportando excedente a cualquier precio y Brasil embarcando excedente sin precio, esperando ver qué precio le ponen al llegar a destino. Es una guerra de nervios. Durará 60 o 90 días. Los stocks se acaban y la gente sigue consumiendo.

Hacia fines de 2008, la Argentina fue mencionada dos veces por el cardenal Renato Martino, durante la conferencia de prensa en la que el Vaticano presentó el mensaje del papa Benedicto XVI para la Jornada Mundial de la Paz. Al referirse a la crisis alimentaria, dijo que ésta no tiene que ver con la insuficiencia de comida, sino con la especulación y la falta de políticas que funcionen, y puso como ejemplo a nuestro país, que "tiene una potencialidad de cultivo para alimentar a 500 millones de personas". Sus dichos fueron similares a los de la presidenta Cristina Kirchner durante la cumbre de la FAO (Organización para la Agricultura y Alimentación de las Naciones Unidas) en junio último.

- ¿Qué le falta al país para ser el gran productor de alimentos del mundo y transformar esta crisis en una oportunidad?

- No perder la presencia en los mercados internacionales, especialmente con los productos alimenticios. La continuidad se premia.

- ¿Hay alguna medida que haría más competitivo a su sector?

- Recurrentemente tratamos con el Gobierno la cuestión crediticia de largo plazo y tasas bajas porque muchas granjas necesitan aggiornarse . La capacidad instalada se agotó. Es necesario construir nuevas estructuras y adaptar las viejas. Las empresas del rubro estamos muy bien preparadas para abastecer una demanda mayor. No tenemos limitación de alimentos.

(*) Publicado en el Suplemento de Comercio Exterior de La Nación

La exportación agrolimentaria más innovadora

En la cuarta edición del Premio a la Excelencia Exportadora que entregan LA NACION y TCA para distinguir el esfuerzo de las empresas por internacionalizar sus negocios e integrarse en cadenas productivas de valor globales, Granja Tres Arroyos fue una de las elegidas. La firma ganó la categoría "Exportación Agroalimentaria más innovadora" por el desarrollo de la carne de ave en polvo.

Se trata de un producto que resulta del procesamiento de la carne mecánicamente separada de gallina cocida y de pollo, subproductos de procesos diferentes que, por sus características, se venden a un valor muy inferior y cuya comercialización no resulta sencilla porque la adquieren mercados de bajo poder adquisitivo. El nuevo producto le agrega valor de hasta un 20% a los residuales anteriores y se usa como insumo de los caldos y sopas en polvo.

Brasil, la universidad para los avicultores

Brasil es el principal productor y exportador de pollos del mundo, y si bien Joaquín de Grazia reconoce al vecino país como una "universidad de avicultura", advierte que no hay chances de tenerlo como socio en este rubro.

- ¿Es viable tejer una alianza estratégica con Brasil o es correcta la sensación de que el beneficio mayor será para ellos porque la Argentina será eternamente el hermano menor?

- Nuestra historia con Brasil muestra que es más lo último. Somos un hermano menor, pero muy menor. Tuvimos serios problemas y la experiencia demuestra que hubo importaciones desde Brasil a precios de dumping. Recién cuando se blanqueó eso pudimos empezar a levantar una industria que emplea a la cantidad de gente que ocupa la avicultura y le da la posibilidad al país de exportar por más de 200 millones de dólares. No veo a Brasil haciendo una alianza con la diferencia de volúmenes que tenemos, porque ellos manejan las variables de la actividad.

- ¿Cuál es el balance de 2008 y las perspectivas para 2009?

- Para la empresa éste fue un buen año en función de lo que pasó hasta julio. A partir de ahí, lo que se vino es algo que no esperábamos ni por la magnitud ni por la rapidez. Si bien terminamos el año con una disminución de los negocios de exportación alarmante, en 2008 fue cuando más productos colocamos en mercados sofisticados y con mayor valor agregado.

Los primeros seis meses de 2009 están jugados con un crecimiento paulatino de la demanda del exterior. Aunque el nuestro es un producto alimenticio, estamos preparados para que también se consuma menos en este rubro. Esperamos un crecimiento normal, de entre el 4 y el 5 por ciento, cuando hasta hace unos meses el crecimiento no tenía techo.