Invite a que lo conozcan, no se va a arrepentir

Hace un tiempo, un conocido se quejaba de que su emprendimiento gastronómico no erarentable. Había invertido muchos recursos en el local, su decoración,instalaciones y capacitación del personal. Y también destinó mucho dinero arealizar publicidad en revistas, radio y folletería en vía pública. Pero nomucha gente entraba. Me comentaba que por su zona, había negocios con comidas yprecios similares, que a simple vista, todos tenían una alta ocupación. "¿Porqué a todos le va bien y yo no despego?"Lic.Daniel Galante (1)OpiniónEnparte tenía razón. El lugar era impecable y la comida deliciosa. Pero el local,a pesar de estar bien ubicado, pocas eran sus mesas ocupadas. Y evidentemente,la publicidad que hacía, mostrando algunos platos y precios, no era losuficientemente interesante para atraer a nuevos comensales.Lepropuse, "¿Por qué no invitás a que te conozcan y le agradeces a esa gente conespecias?". Pusimos manos a la obra, probando diferentes alternativas a lolargo de las semanas, para ver cual forma era la más eficiente. Un día, lesplanteamos a los clientes que entraran, que luego del almuerzo o cena, el café con unos bombones, era invitación dela casa. En otro, que por cada botella de vino, le correspondía una de aguamineral sin cargo. También que cada cinco comensales uno no pagaba. Alguna veztambién salimos a la puerta del restaurante a convidar unas muzzarelitasempanadas que atraía a cualquier transeúnte. Y en otra oportunidad no lecobramos la comida (si la bebida) a los niños menores de 8 años. Todasfuncionaron para que la gente conozca el establecimiento. Una vez adentro, losmozos se encargaron de pedirles algunos datos y de esta manera poder enviarlespor correo electrónico nuevas propuestas o saludarlo por el día de sucumpleaños. Todos los costos de las estrategias, eran bajos y resultaronefectivos.Estoque cuento de un restaurante lo podemos llevar a muchos otros negocios: En unbar el segundo café de la mañana (cuando hay poca demanda) es gratis; ¿Cuántotiene de costo ese café? ¿Y si el cliente le agrega una medialuna, no ganarámas que si se va después de haber tomado el primer café?Unhotel donde en un fin de semana largo, regala a los huéspedes una noche mas:"Pague 3, le damos 4". ¿Cuál es el costo de una noche adicional versus lasatisfacción obtenida por el cliente, con alta posibilidad de que regrese a esehotel? También tenga en cuenta, que pasadas esas mini vacaciones, lo másprobable es que esa habitación quede vacía y no se adicionará ni una bebida ala venta.Enun comercio de venta de ropa, quizás una forma de invitar a que la genteingrese al local, es regalarle a los clientes que compran un pantalón o porcierta suma de dinero, un cinturón o un gorro deportivo. El cliente siente queva a buscar algo y se va con más. Si se retira satisfecho, seguro que vuelve,pero necesitaba ese anzuelo para ingresar.Desdehace pocos meses están proliferando los cupones virtuales de descuento. Muycomún en Estados Unidos, ya pueden recibirse a través del coreo electrónico,para ser usados en las grandes ciudades del país vales con el 30 al 70% de rebaja en productos oservicios. Para el comerciante (spa, hotel, restaurante, bar, etc.) es un mediopara que la gente conozca su negocio, disfrute de él y vuelva pagando el precionormal. Una amiga, me contaba hace unos días que compró un servicio de "bellezadel pie", que la atendieron sin ganas, con productos de baja calidad y en diezminutos. De esta manera, el cliente no vuelve. Hay que darle el mismo servicioque a cualquier cliente, no estafarlo porque pagó menos. Es una herramienta decomunicación excelente. No la desaproveche.Piense,sea creativo y no copie a los demás. Agradezca a los clientes con algo quetenga valor para ellos. No se cuanto puede incentivar la compra de una heladeracon freezer si le regalan una docena de empanadas.Enun nuevo negocio, atraiga a clientes potenciales y luego esmérese en cuidarlosy mimarlos. Es mas barato mantener a los clientes actuales que salir a buscarnuevos. Quiere decir que si la atracción resultó eficiente y después no le dioun excelente servicio, habría sido plata desperdiciada. Y a nadie le gustatirar su dinero, no?(1)Licenciado en Comercialización (UCES) - Profesor de marketing en UCU(Gualeguaychú - Entre Ríos) - Universidad de Palermo (Buenos Aires), UniversidadGastón Dachary (Posadas - Misiones) - [email protected] / Twitter @d_galante - Consultoría yCapacitación en Negocios para Pymes - ML Consultores www.mlconsultores.com.ar