Las ventajas frente a la competencia tienen fecha de vencimiento

"¡Tengo una idea genial! No es mía, pero la vi en Brasil y seguro que acá va a funcionar muy bien. Y además nadie lo hace. Ya estuve investigando para comprar las máquinas, patentar una marca, alquilar y decorar un local, contratar empleados y otras detalles mas, para inaugurar en dos meses".Por Daniel Galante* ¿Cuántas veces hemos olfateado oportunidades de negocios, esos que nos harán ricos o al menos nos darán un bienestar económico? Y pusimos toda la carne al asador en ese proyecto: dinero, tiempo, dejamos de ver a la familia y a amigos para que salga todo bien. Seguro que varias veces.Hasta ahí todo muy bien y buscaremos satisfacer los requerimientos de los clientes, buscando que nos compren con más frecuencia y en mayor cantidad. Y estamos tranquilos porque tenemos una gran ventaja competitiva (algo que nadie ofrece) o una ventaja comparativa (somos mejores que lo existente en el mercado).Pero seguro que cerca nuestro, hay alguien que también busca hacer un negocio; quizás con un dinero heredado o con ahorros de años. Pero este alguien, no tiene ideas creativas como la suya y se la pasa pensando en donde invertir. Camina por la calle y a la vez (bien) piensa: "quioscos hay muchos, almacenes también. El negocio de ropa está saturado. Venta de celulares hay cada dos cuadras. Souvenirs se vende prácticamente en verano. ¿Qué podré hacer?" Y ve que a usted le esta resultando un emprendimiento rentable. "Si a él le va bien, a mi también" Y copia en pocas semanas su "todo". Empieza a ser lo mimos que usted, quizás mejor o quizás peor, más barato, o no. Esto de clonar a los exitosos es casi tan argentino como el mate y el dulce de leche. Alguien que calcule cuantos locutorios hay por cantidad de habitantes y díganme: ¿Es rentable? O ¿Maxiquioscos, remiserías, salones de Pilates? Y la lista puede seguir mucho más.Un error común que las empresas (de todos los tamaños) comenten, es suponer que van a tener clientes "fieles". Esta posibilidad no existe salvo en muy pocos productos (gaseosa cola, periódico en papel, cigarrillos, merchandising del equipo de fútbol y el peluquero). ¡Cuidado! No me refiero a alguien en particular (mi mujer es fiel de una marca de jeans) sino "en general". Fidelidad es "Mozo, me trae por favor una gaseosa cola marca A", "No hay, tengo marca B", "Deje, tráigame un café con leche". ¡Eso es fidelidad!A diferencia, lo que sí podemos lograr es "preferencia". Que nos elijan más que a los demás. "Mozo, me trae por favor una bebida lima limón marca A", "No hay, tengo marca B", "Bueno, esta bien, tráigame una".Y si alguien nos prefiere, seguramente es porque somos los únicos o porque le ofrecemos algo mejor que los demás. Si es el primer caso, en cuanto tengamos una patente o un contrato de exclusividad, podremos trabajar y ganar plata tranquilos. Pero si tenemos algo que nadie tiene (ventaja competida), o algo mejor a los competidores (ventaja comparativa): ¡Atención! Alguien nos va a copiar en muy poco tiempo. ¡Copiar es muy fácil! Fíjese a su alrededor y verá que alguna vez empezó alguien con un negocio y en el poco tiempo, ese misma idea se replicó en locales similares.La preferencia de un cliente con nuestra empresa perdura el tiempo en que tarde un competidor en ofrecerle algo que lo satisfaga más: menor precio, más sabroso, más artesanal, delivery sin cargo, mas grande, etc.Una aclaración importante: si su nueva idea es muy innovadora, corre el riesgo que la gente no la acepte y lo suyo sea un fracaso. Hay varios casos de cadenas internacionales que no han funcionado en Argentina. Investigue antes de comenzar a invertir.Conclusión: Si quiere que su negocio perdure en el tiempo y ser un empresario ganador, tiene que estar siempre (siempre es siempre; es hoy, es mañana, es el miércoles, es siempre) pensando en como reinventarse y mejorar en todo momento su promesa de valor (el motivo de elección de su cliente).Si se relaja, lo más probable es que alguien lo despoje lentamente de aquellos hombres o mujeres que son los responsables de que usted gane dinero.¿Y como hace todo esto una empresa familiar, donde el negocio se mezcla con la cotidianidad del hogar? Eso será tema de otra nota.Ojalá les haya podido aportar algo y haber sido un disparador para pensar. * Licenciado en Comercialización (UCES)Consultoría y Capacitación en Negocios para Pymes - ML Consultores/ Twitter @d_galante